¿Es tu inconsciente el que decide la estrategia de tu organización?
La pregunta se las trae, así que…¡metamos a un premio nobel en el análisis de esta cuestión!El proceso de toda reflexión estratégica termina con una opción, con una decisión (previamente habremos realizado un sinfín de análisis de datos y debates).Entre diversas posibilidades, escogemos una que pensamos que es la que va a mejorar los resultados y la posición estratégica de nuestra compañía.Pero… ¿estamos seguros de que tomamos la decisión correcta?Desde que Kahneman recibió el premio nobel, todos sabemos que las personas no somos racionales en nuestra toma de decisiones. En realidad, todos lo sabíamos ya antes de ese premio, o al menos lo sospechábamos… pero los economistas hablaban de un proceso mental racional… así que… hasta el nobel no pudimos fundar nuestras sospechas.En su libro “Pensar rápido y pensar despacio”, Kahneman nos explica que hay dos vías “básicas” para la persuasión:Vía 1: El pensamiento intuitivo, rápido, automático y emocional, basado en nuestras normas o mapas mentales y sesgos de pensamiento. Este tipo de pensamiento tiene como resultado impresiones, sentimientos y preferencias.Vía 2: El pensamiento racional, lento, intencional, sistemático y basado en la evaluación considerada. Este tipo de pensamiento tiene como resultado conclusiones lógicas.
Lo que Kahneman, en síntesis, nos viene a decir, es que nuestra toma de decisiones es mucho más intuitiva que racional y que hay unos patrones y sesgos tanto del pensamiento intuitivo como del racional, que determinan la forma en la que tomamos decisiones. Estos procesos son inconscientes para nosotros pero, a pesar de ello, rigen nuestras decisiones.
Para los marketinianos y los comerciales, estos aprendizajes pueden ser un salto cualitativo en sus estrategias para incentivar el que las personas o industrias tomen la decisión de optar por un producto o servicio determinado en detrimento de otro.A mí todo esto me lleva a pensar en cómo tomamos las decisiones estratégicas en la empresa. ¿Qué sesgos y patrones están presentes cuando elaboramos nuestras estrategias?Pues sin duda… ¡todos!Somos las mismas personas las que tomamos decisiones de compra que las que tomamos decisiones estratégicas. Nuestros mapas mentales, los sesgos y patrones que de forma inconsciente participan de nuestra toma de decisiones y en el proceso que seguimos para llegar a ellas, están presentes en ambos terrenos.Desde nuestro criterio, los procesos de reflexión estratégica deben ser participativos, con mucho trabajo previo y mucha discusión desde ángulos distintos y posiciones diferentes. Es necesario garantizar que el conocimiento interno está presente y abrirnos al de otros sectores o productos que nos permitan ampliar la mirada de nuestro mercado.
Ahora además tendremos que prestar especial atención en conocer los sesgos y patrones más comunes de la psique humana para detectarlos y tratar de evitar su exceso de poder automático en la toma de decisiones.Indudablemente, esto contribuirá de manera significativa a conseguir procesos de decisión y decisiones estratégicas con un mayor nivel de acierto, éxito y consciencia.
